在过去一年，全国新崛起的小龙虾品牌已超过一万多家，尤其是近两年，小龙虾已经达到一个空前绝后的燃点。但在市场行情如此火爆的时候，“虾说八道”的创始人李胜军却依然选择由影视圈跨界做小龙虾，是因为他看中了在小龙虾这个品类里，用餐环境和体验的刚需依然没有得到满足。

 

李胜军创立“虾说八道”的初衷，主要是为了满足自己圈内好友的现实需求。由于大家经常在晚上开会、修改剧本，需要点一些宵夜来补充体力。但开会的人数多，众口难调，吃什么便成了最头疼的问题，南方人喜好甜食而北方人口味偏重一些，可无论南方人还是北方人，在吃小龙虾这件事情上却出奇地一致，于是小龙虾就成了宵夜的必备良品。

 

那段时间李胜军他们几乎要把全北京的小龙虾外卖叫了个遍，但是由于时间不固定的原因导致数量和温热总是难以控制，他开始动了自己做小龙虾的念头。

 

李胜军透露，从提出想法到投资开店仅仅用了一个晚上的时间。据了解，“虾说八道”由娱乐工场牵头出资，胡海泉、陈赫等一众明星跟投，于今年三月份正式开门营业。

 

“虾说八道”创始人李胜军

 

用餐环境和用餐体验已成刚需，强化品牌需从改善消费者体验入手

 

据悉，全国小龙虾产量约为60万吨，相对于30000亿的餐饮市场，仅小龙虾这一单品品类就超过千亿以上，至此小龙虾消费市场已基本形成了相对完善的产业链，市场教育也趋于成熟，无论线上、线下还是O2O外卖品牌都层出不穷，例如以科技和共享思维改造餐饮的“堕落虾”;从小龙虾养殖入手，深耕整条供应链的外卖O2O“大虾来了”，还有专攻线下中央厨房的“夹克的虾”等。

 

基于此，各路创业者纷纷推陈出新，从服务特色、用餐体验和用餐环境等方面继续完善小龙虾市场的建设。

 

“虾说八道”位于东朗电影创意产业园的门店

 

“虾说八道”的店面位于郎家园10号东郎电影创意产业园，采访的那天下午骄阳似火，走进店里却被迎面扑来的小资情调消了暑。以漫威为主题的装潢风格是“虾说八道”的一大特色，李胜军把“影视定格生命的美好，美食提炼岁月的滋味”作为餐厅风格的定位，并致力于打造成一个以交流为主的餐饮空间。

 

 

在李胜军看来，虽然产品永远都是餐饮行业的核心竞争力，但如今小龙虾品牌众多，随着小龙虾市场的日趋成熟与完善，品牌竞争已经不再是单一的产品层面所能应付的，用餐环境和用餐体验已成为强化品牌理念、占领消费者心智的途径，同时也是兵家必争之地，可以说谁先占领了消费者的心智，谁就占领了大部分市场。

 

由于小龙虾本身就具有社交属性，可以提升聚会时的愉悦感，这也就使得消费者对于用餐环境和体验的需求更为强烈。

 

李胜军以小龙虾为切入点，通过改善用餐体验来增加消费者的粘合度，打造一个围绕小龙虾消费为核心的生活方式，他强调说：“‘虾说八道’做的是品牌，而并非一家门店那么简单。”李胜军和团队依靠自己的独特资源，从以下五个方面着力解决消费者粘合度和用餐体验的问题：

 

一、不定期举行明星专场

 

“虾说八道”天生具有“贵族血统”，由于背后的股东大多是影视圈的公众人物，这也就使得“虾说八道”在品牌传播上具有得天独厚的优势和资源，“也许哪一天，你吃到的小龙虾便是由背后的某位明星研制出来的。”李胜军说。

 

明星股东和厨师一同研制的产品将会被标以某某明星最爱的口味进行售卖，利用明星的影响力来实现粉丝导流，以店面作为流量入口，将消费者的目光从众多小龙虾品牌中成功聚焦到“虾说八道”也就不是一件难事了。

 

瞿颖在“虾说八道”接受采访

 

二、围绕餐厅开发除用餐以外的消费场景

 

目前许多餐厅对于同时满足消费者用餐及休闲的需求心有余而力不足，“在这里不仅仅可以吃到美味的小龙虾，对于看电影、看球、看书或者聊天等需求都能得到解决，不用再为选择而头疼。”李胜军告诉筷玩思维。

 

对于用餐场景外其他消费应用场景的扩充，使“虾说八道”的消费人群基数和粘合度都得到极大提升。

 

三、打通连接小龙虾的各种销售渠道

 

“虾说八道”还将产品与私人影院、ktv等各种销售渠道进行融合，消费者可以在看电影、唱歌的同时还能大快朵颐;由于娱乐工场对文娱场所和电影产业都有投资，消费者甚至可以在店内边吃小龙虾边观看还未在院线上映的电影。

 

李胜军向筷玩思维透露，“虾说八道”将会被打造成具有媒体属性的小龙虾店，并利用这个平台做一些电影和其他美食的推荐，甚至可以为企业提供年会、派对等服务。

 

四、鼓励消费者进店消费，多发朋友圈

 

为吸引消费者帮助“虾说八道”进行品牌传播，扩大品牌认知度，如果在店内做美食直播或者拍照发朋友圈将获得“虾说八道”免费赠送的小龙虾，如果消费者感觉菜品不合口味甚至可以要求免费更换，这种与消费者密切的情感互动也成为了一些消费者二次消费的理由。

 

 

五、减少翻台依赖，推出外卖服务

 

“虾说八道”的店面并不大，仅有40几个座位，而工作日的堂食客流量过高导致依赖翻台比较严重，为缓解店面的压力又避免流失订单，李胜军开始主推外卖服务，为提高消费者的用餐体验和增加品牌输出，他还将带有“虾说八道”图案和名称的湿纸巾、手套、牙签、卫生筷等统一放置到食用包中，提供给购买小龙虾的顾客，当充分利用互联网工具把线下门店与线上外卖相融合，消费者与小龙虾的粘合度也就会在短时间内快速增强。

 

南虾北调，以分享的态度把控小龙虾的口味和品质

 

“虾说八道”名字的由来源于产品的八道口味，分别是麻辣、清蒸、油焖、蒜蓉、冰镇、十四香、酸汤和香辣虾球。“无论是南方人还是北方人，喜欢吃甜的还是辣的，我们都能满足消费者的味蕾。”李胜军告诉筷玩思维。

 

李胜军认为做餐饮的核心价值是分享，把优质的、健康的美食分享给消费者，于是他在小龙虾的口味和品质上下足了功夫。

 

在南方，南京和盱眙的小龙虾最为知名，湖北、江苏等地甚至把小龙虾作为支柱产业。起初为了寻找优质虾源，李胜军带领团队横跨6个省13个城市，足迹遍布江浙云川及江汉平原一带，经过研究和分析，他最终将虾源直供产地定为国家一级水源的湖北洪湖，这里远离工业厂区，采用天然水源养殖没有污染，并且一年产三季，专供“虾说八道”这一条渠道，从而保证在供应端就解决了淡季消费者对于小龙虾的需求量，并能保证持续性盈利。

 

湖北洪湖的小龙虾

 

“虾说八道”和当地虾农紧紧联合在一起，从捕捞、筛选、检验、装车、运输总共需要13个小时，全程维持在0℃的恒温箱中，由冷链物流从湖北配送到店，李胜军表示在运输途中的活虾损耗率几乎为零，这也就从根源上解决了肉质纤维化的难题，“一骑红尘吃货笑”正是他想要达到的状态。

 

目前市场上的单只小龙虾大多在七钱到一两不等，而“虾说八道”的小龙虾始终保持在每只九钱到一两一区间的硬性标准之内，为进行调味测试，李胜军曾数十次改进调料配比，并专程从湖北请来具有10年以上烹饪小龙虾经验的大厨负责品控和菜品研发，由专业的餐饮经营经理人负责餐厅的运营管理。

 

“我们所做的一切，归根结底都是以我们的价值观为核心，把健康的美食分享给消费者，好东西是要分享的，这才是做美食的精神。”李胜军说。

 

“虾说八道”如何打赢硬仗，打磨产品+创新是关键

 

目前，“虾说八道”正面临以下四个困境：首先地理位置优势不足，周末自然客流量转化率较低;其次工作日堂食客流量过高，座位不足，只能依赖翻台;再者缺乏数据的支持和统计，对于冬季二十余种配料的储存数量拿捏不准;最后菜品品类不多，相对来说小龙虾并不是一个复购率特别高的产品，消费者不可能天天吃小龙虾，菜品品类单一导致了消费者粘合度不够。

 

据了解，“虾说八道”目前的主要经营模式是B2C，把原料小龙虾购进来经过加工销售出去，然后针对C端用户的喜好和反馈再反过来不断完善产品本身，由此形成一个良性的闭环系统，自三月份营业以来，产品已基本打磨完毕并逐步实现标准化和规范化。

 

“B端只是一种工具，只有前期把产品打磨得差不多后，才会利用B端来复制。”李胜军说，“就像导演、编剧和演员不断沟通去打磨剧本一样，最终呈现在观众眼前的才是一幅完美的作品。”

 

餐饮创新则是另外一个利器。餐饮创新主要涉及两个层面：一是菜品设计，二是服务设计，而目前许多餐饮企业并不擅于突破传统模式，也很少会从顾客的消费心理角度去设计超越顾客预期的创造性服务。

 

而对于“虾说八道”来讲，选择将小龙虾与电影产业进行深度融合，既为即将上映的电影做了宣传，同时也借助电影提高了“虾说八道”的知名度，丰富用餐场景，将顾客休闲用餐与影视娱乐的体验结合，这某种程度上也降低了营销成本。

 

结合目前餐饮市场各类企业来看，不管线下还是线上，都是具有创新的企业才能存活下来，寻找属于餐饮行业内的创新和特色产品已成为企业的首要目标，在同质化严重的小龙虾市场，创新或成为打赢品牌战、占领消费者心智的关键所在。

 

结语

 

尽管“虾说八道”在提升体验和营销创新上有一定优势，但单一的菜品品类还是会导致发展空间受限。在一家餐馆里进行多品类经营，正慢慢成为餐饮运营企业的流行趋势。例如“夹克的虾”在诞生之时，其定位就是互联网麻辣品牌，小龙虾仅仅只是一个快速建立品牌知名度的尖刀产品，延展至麻辣品牌，公司才会有更为广阔的发展空间。

 

由于目前尚缺乏对于菜品品类的研发，“虾说八道”并未做太多的宣传与推广，仅仅是依赖自然客流量的转化率基本保持着盈亏持平的状态，李胜军也意识到，如今的首要任务就是先把产品和产品线打磨好，其次是吸引一些有资源背景的自然人入股，最终实现门店的扩张和资源的整合。“现在不用讲那么远，其实心里都已经思考到。”李胜军说。